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Reprise d’entreprise : 23 conseils pour cédants et repreneurs dans le cadre d’une cession

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Vous avez décidé de reprendre une entreprise ou de la céder ? Nous donnons 23 conseils pour que cela soit une réussite quelle que soit votre situation. C’est partie.

Sommaire

Vous souhaitez reprendre une entreprise :

  1. Définir le profil de la société que vous souhaitez reprendre

  2. Préparer le projet de reprise d’une entreprise

  3. Recherchez les opportunités de reprise

  4. Se faire accompagner

  5. Analyser profondément l’entreprise visée et faire un diagnostic

  6. Rencontrer le cédant et obtenir d’avantage d’infos

  7. Lettre d’intention et lancement des audits

  8. Établir un plan de reprise du business

    1. Le montage juridique

    2. Le plan opérationnel et stratégique

    3. Le montage financier

    4. L’objectif prévisionnel

  9. La négociation et la mise en place d’un protocole accord

  10. La vente (closing) et la période de transition (cession et formalités administratives)

  11. Les 3 premiers mois de la reprise

  12. Cas particulier : Les entreprises en mauvaise santé ou en difficulté

Vous souhaitez céder un business :

  1. Anticiper la cession de son business et préparer un « Pourquoi » solide.

  2. Déterminer le périmètre de cession et à qui vous souhaitez vendre.

  3. Choisir le bon moment pour céder son entreprise

  4. Faire un diagnostic sans concession de votre business

  5. Se faire accompagner pendant la démarche de cession de votre business

  6. Optimiser les performances financières et la trésorerie de votre business

  7. Rester discret et être patient quand vous vendez votre business

  8. Savoir trouver un acheteur

  9. Le cédant et l’imposition sur les plus-value : Se faire conseiller par un expert comptable ou conseiller fiscaliste

  10. Collaborer avec le repreneur et assurer une bonne transition en lui transmettant votre savoir-faire

  11. Le cas particulier des donations (transmission d’entreprise)

Pour aller plus loin

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Vous souhaitez reprendre une entreprise :

La reprise d’une entreprise est quelque chose de complexe. Dans la plupart des cas, il vous faudra un budget financier conséquent. Dans la totalité des cas, ils vous faudra quelques compétences pour saisir correctement les opportunités de reprise. Voici quelques astuces pour les repreneurs d’entreprises. Ceux ci vous seront également utile si vous cédez votre société. En effet, savoir ce que veux votre interlocuteur peut vous faciliter les négociations.

1. Définir le profil de la société que vous souhaitez reprendre

Malheureusement ou heureusement, avec la crise du Covid 19, les opportunités pour racheter des entreprises sont très nombreuses pour ceux qui en ont les moyens.
Néanmoins, il convient de clarifier le type société que vous souhaitez reprendre.
Vous réfléchirez notamment sur les aspects suivants :

  • La zone géographique de la société
  • Le secteur d’activité de l’entreprise que vous recherchez
  • La taille de la société souhaitée (En C.A, Nombre de salariés, etc)
  • Enfin, le type d’entreprise. (S.A, entreprises familiales, start-up, en difficulté ou pas, etc)

Nous pourrions aller plus loin avec la notion de buyer persona. Commencez par vous appuyer sur les 4 piliers. Vous creuserez ensuite pour affiner.

2. Préparer le projet de reprise d'une entreprise

Une fois que vous savez ce que vous recherchez, vous avez trois cas de figure.

  1. Vous avez beaucoup d’opportunités devant vous. 
    Dans ce cas, affinez vos critères de sélection.
  2. Vous n’avez pas beaucoup d’opportunités voir pas du tout.
    Dans ce cas, élargissez vos critères de recherche.
  3. Vous avez suffisamment d’opportunités sous les yeux sans en avoir trop.
    Dans ce cas la, ne changez rien et commencez à affiner votre processus de recherche.

Votre projet doit être le fruit d’une réflexion mûrit. Vous devez notamment comprendre les motivations et les objectifs qui vous poussent à aller dans ce sens. 

Votre projet doit être cohérent avec votre projet personnel. Vous devrez par la suite convaincre vos partenaires et vos interlocuteurs du bien fondé de votre démarche. Alors soyez méticuleux dans cette phase.

3. Recherchez les opportunités de reprise

Vous avez rempli les deux premières étapes avec succès ? 
Il est temps d’affiner votre recherche, en vous mettant à la chasse des opportunités de reprise.

Mais avant cela, donnez vous du temps et un budget approprié à votre démarche. Ne soyez pas impatient ou vous ferez de mauvaises affaires.

Reprendre une entreprise, c’est prévoir le temps nécessaire à la prospection, à la discussion, et enfin à la signature des accords. Comptez entre 6 à 18 mois de délais standard, selon le type d’entreprise que vous souhaitez reprendre.

Il n’est pas rare de faire 10, 20, 30 et même 40 pré-diagnostique de cibles avant d’arrivée à un accord. 
De même qu’il n’est pas rare de devoir débourser 25 000 € uniquement pour la prospection (étude de marché, coût du conseil pour le montage, frais de recherche, mandat restreint d’acquéreur, etc).

4. Se faire accompagner

Entourez vous de toutes les compétences nécessaires pour saisir les bonnes opportunités et ne pas vous faire rouler dans la farine.

Vous devez avoir vos propres outils d’évaluation, indépendamment de ceux fourni par l’entreprise cédante. Si elle vous refuse l’accès, voyez ses conditions pour faire évoluer les choses. D’une manière ou d’une autre, vous devez accéder aux bonnes infos. Peu importe qu’elles sontpositives ou négatives. Vous devez connaître la réalité de la situation.

Et si l’attitude du cédant vous laisse à penser que ce n’est pas le cas et que cela ne sera pas le cas. Alors passez à autre chose.

Ici, le minimum serait un expert comptable fiscale, un avocat spécialisé, un conseiller consulaire, plusieurs experts en marketing, un expert en redressement d’entreprises (si celle ci est en difficulté), un cabinet de conseil en fusion. Il y a bien d’autres compétences que vous pourriez vous attacher. Ne faites pas cela en solo.

5. Analyser profondément l’entreprise visée et faire un diagnostic

Dès lors que vous vous intéressez à une entreprise. Il vous incombe de l’analyser avec méthodologie et acuité, afin de vous faire une opinion.

6. Cédants et repreneurs : organiser une rencontre et obtenir d’avantage d’infos

La rencontre avec le cédant est indispensable. Elle vous permet d’obtenir plus d’information. D’aiguiser votre intuition sur ce qu’il se passe dans l’entreprise. De prendre conscience d’un tat d’éléments uniquement en observant la personnalité de votre interlocuteur.

L’idée ici est de compléter votre diagnostic. À ce stade, une lettre d’intention sera peut être nécessaire pour obtenir plus d’information.

Interrogez votre interlocuteur sans lui parler des résultats de votre diagnostic. L’idée est de croiser les données.

Parmi les infos que vous pourriez lui demander :

  • Les points forts et faibles de l’entreprise
  • Le type de clientèle de l’entreprise et les relations avec celles ci (Nombre de contrats long terme, court terme, qui rapport de l’argent, la clientèle est t’elle diversifiée, etc).
  • Comment se fait le C.A de l’entreprise ?
  • Quels sont les outils à disposition pour la production ?
  • Quelles sont les perspectives d’avenir ?
  • Pourquoi il veut céder l’entreprise ? 
  • Quels sont les postes stratégiques de l’entreprise et quel est l’organigramme ?
  • Renseignement sur la représentativité des organisations syndicales ainsi que leur revendication
  • C’est quoi le rôle du cédant dans l’entreprise ? Quelle est son importance vie à vie des clients et des partenaires ? 

Enfin, si les discutions aboutissent à quelque chose de positif, il faudra discuter d’un prix. 

Vous avez maintenant une première idée sur votre cible.

Désormais, vous devez évaluer avec finesse l’entreprise avec vos propres experts. 

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7. Lettre d’intention et lancement des audits

Appelons un chat un chat. Vous avez maintenant besoin d’une certaine transparence de la part de votre interlocuteur. Et il va vous falloir accéder aux données les plus sensibles de votre business.

La lettre d’intention joue un rôle capital dans ce sens. Elle formalise par écrit votre volonté à vous engager à poursuivre le processus de négociation pour racheter l’entreprise. 

Ce n’est pas un engagement des parties. Mais elle vous permet d’obtenir des informations sensibles et de lancer des audits plus complet. 

Vous devez la faire avant d’acquérir le business que vous convoitez. Vous engager à ne pas divulguer les informations sensibles de l’entreprise (accord de confidentialité). 
Du côté de l’acheteur, vous pouvez être sécurisé en imposant une exclusivité dans les négociations (le cédant ne peut pas négocier avec d’autres parties durant une période que vous définissez).

Notez que la lettre d’intention n’est pas obligatoire. Vous pourriez tomber d’accord rapidement sur les termes de l’accord. 

8. Établir un plan de reprise du business

Une fois la phase d’évaluation et d’audit d’acquisition terminé. Établissez un plan de reprise du business.
Vous pourriez penser qu’il peut être négocié le prix avant d’établir le plan de reprise ? 
Non.
Votre plan de reprise fait partie de la négociation !
Nous allons voir ensemble plusieurs aspects du plan de reprise.

- Le montage juridique

Faites vous accompagner par un avocat spécialisé et un expert comptable. Dans l’idéal, par un cabinet spécialisé en fusion.

Vous pouvez acquérir une entreprise de plusieurs manière.
Obtention de titres, création d’une holding et obtention de titre par son intérmédiaire, acquisition d’une branche, filialisation de l’entreprise requises… 
Les options ne manquent pas !

Dans votre plan de reprise , vous devrez présenter le montage juridique que vous avez retenu pour effectuer l’opération.

Vous présenterez les nouveaux statuts juridiques, le rôle des associés et la composition de l’actionnariat. En fait, vous présenterez les principales caractéristiques de la nouvelle entité.

Vous mettrez également les modalités de la reprise de l’entreprise.

  • Modalités d’achat (immédiat, échelonné, clause de earn out, etc).
  • Sort du compte associé du cédant (s’il y en a un)
  • Sort des dettes actuelles
  • garantie d’actif et de passif
  • garanties actuelles des actifs.

Ce sous chapitre pourrait faire l’objet d’un livre blanc à lui seul. Ne faites pas cela seul. Faites vous accompagner.

- Le plan opérationnel et stratégique

Ici, il s’agit de détailler la stratégie qui va être mise en place après le rachat de l’entreprise.

Et notamment, sans être exhaustif :

  • L’investissement
    Etat actuel des actifs et investissement à prévoir pour atteindre les objectifs.
  • Approvisionnement
    Sources d’approvisionnement actuelles, coût d’achat, etc.
  • Partie commerciale
    Les produits et/ou services vendus. Vos prix. Le prévisionnel en C.A ainsi que les moyens pour y parvenir. Le lancement de nouveaux produits…
  • La Production
    Etat des lieux de la production actuelle, Évolution dans les méthodes, Etat des outils et technologies utilisées, etc.
  • Personnel
    Effectif actuel, embauche prévue, changement d’organisation, départ prévu, etc
  • Dépenses
    Etat des dépenses actuelles de l’entreprise, nouvelles charges ou effort à prévoir en fonction des postes.

- Le montage financier

Soyez très fins dans cette partie. Car c’est un chapitre scruté par vos éventuels partenaires financiers. Notamment, quand vous avez besoin de faire une levée de fond pour votre développement. La encore, ne faîte pas les choses seul mais faîtes vous accompagner. Partager votre vision d’entrepreneur avec d’autres dirigeants de Pme, qui ont connu cette situation.

Abordez les sujets concernant l’apport en capital, et en compte courant, les emprunts bancaires, les aides et subventions, l’entrée d’investisseurs dans l’entreprise. Bref, tout ce qui concerne le montage financier de l’opération de reprise d’entreprise.

Inutile de vous dire que le montant globale du financement doit être égale ou supérieur au coût total de l’acquisition. Prévoyez une marge de sécurité. 

- L’objectif prévisionnel

Établissez un prévisionnelle de la reprise d’entreprise. 
Planifiez le sur 3 ans et reprenez les données du dernier arrêté comptable (le plus récent) dans votre document.

Détaillez le document mensuellement.

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9. La négociation et la mise en place d’un protocole accord

À ce stade, nous n’en sommes plus à la lettre d’intention.
La négociation du protocole débouche sur un engagement mutuel.

Ces négociations débutent généralement avant même l’établissement du plan de reprise, et durant toute la phase. 

Commencez par établir une liste de points sur lesquels un accord doit être trouvé.
Ne vous précipitez pas. Prenez le temps de réfléchir et d’obtenir les astuces avisées de vos experts.

Une fois que vous êtes tombé d’accord. Le protocole d’accord est rédigé. C’est un acte juridique attestant de votre accord entre vous et le cédant.

10. La vente (closing) et la période de transition (cession et formalités administratives)

Une fois le protocole rédigé, les démarches en lien avec la cession sont réalisés. 
Signature de la vente, déblocage des fonds. Bref, toutes les formalités jusqu’à votre entrée en fonction.

Dans la majorité des cas, une phase de transition débute. C’est l’occasion pour vous de prendre vos marques.

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11. Les 3 premiers mois de la reprise

Les 100 premières journées sont importantes et ne sont pas la uniquement pour que vous preniez vos marques.

Il y a généralement une période de flottement à ce moment là. C’est une occasion idéale pour les décisions vous permettant d’assurer votre leadership, aux yeux de vos salariés, de vos clients, et de votre marché. Elles auront un impact sur le développement de l’activité à court et moyen terme.
Vous devrez notamment vous substituer à l’ancien dirigeant et tenir le rôle qui lui incombait jusqu’au rachat.

12 .Cas particulier : Entreprise en difficulté

Une entreprise en difficulté, à un cadre juridique plus contraignant.  C’est une opération plus risquée, car vous ne bénéficiez pas des garanties prévue dans les opérations classique. Vous aurez aussi plus de mal à accéder aux informations sensibles et donc à évaluer l’entreprise avec une méthodologie classique.

Selon le secteur d’activité de l’entreprise, il vous sera également compliqué d’accéder aux données de financement, ou de faire un audit d’acquisition dans de bonnes conditions.

Enfin, vos conditions de travail seront plus tendues dans la mesure où elles seront définies par l’administrateur judiciaire. 

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Vous souhaitez céder un business  :

Vous souhaitez céder votre entreprise ? Nos astuces pour les repreneurs peuvent vous aider à comprendre comment obtenir ce que vous voulez dans la négociation.
Néanmoins, voici 11 clés essentielles pour céder correctement votre entreprise.

1. Anticiper la cession de son business et préparer un « Pourquoi » solide.

Le processus de cession d’entreprise est long. Comme indiquer plus haut, selon que vous soyez une TPE ou une PME, le processus peut durer entre 6 à 18 mois en moyenne. 

Armez vous donc de patience et consacrer du temps à cette démarche, en amont.

Nécessairement, il vous sera demandé certaines informations. Il voudra savoir pourquoi vous cédez votre entreprise, connaître vos conditions, et vos projets post cession. 

Ayez une réflexion approfondie sur ces points.

2. Déterminer le périmètre de cession et à qui vous souhaitez vendre.

En fonction du type de votre entreprise. Vous n’êtes pas obligé de la vendre entièrement.
Pour l’anecdote, vendre ses secteurs stratégiques est l’une des méthodes préférées des entreprises côtés en bourse pour se débarrasser d’une OPA hostile.

L’option la plus courante est de vendre ses titres. Cela peut s’opérer de façon immédiate ou progressive. Dans ce cas, vous cédez les actifs et les passifs de la société. Le repreneur vous demandera également une garantie d’actif et de passif concernant les préjudices qui pourraient intervenir après la vente, et qui serait du fait d’une situation antérieure à l’acquisition.

L’autre option régulièrement utilisé est la vente du fonds de commerce. Vous vendez la société et tous ses éléments physique (matériel,, mobilier, agencements, outillage) ou pas (enseigne, droit au bail, contrats de travail, clientèle, marques, licences, etc). 

Rapprochez vous d’un ou plusieurs cabinets de conseil en fusion acquisition.

3. Choisir le bon Timing

Si vous souhaitez encaisser le maximum d’argent. Il faut savoir vendre au bon moment.

Et pour savoir quel est ce bon moment, il faut définir la période la plus propice à la vente. 
Il y a de nombreux paramètres à prendre en considération, et il serait utile de vous faire conseiller.

Qu’il s’agisse du contexte économique, d’une annonce à propos de votre chiffre d’affaires, de la signature de nouveau contrat, etc. Ayez une réflexion méticuleuse sur ce sujet. 

Gardez en tête que le futur acquéreur regardera avant tout le potentiel futur de l’entreprise, même s’il dépend en partie aussi de ses performances antérieures.

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4. Faire un diagnostic sans concession de votre business

Votre repreneur va faire un diagnostic sans concession de votre business.

Autant le devancer et avoir tous les éléments en mains. Qui sait, peut être aura t’il une vision plus nuancé que la vôtre, et plus favorable.

Quoi qu’il en soit, lancez les audits dès maintenant. 
Vous commencerez par un audit comptable et financier sur les 3 derniers exercices. Incluant vos dettes et vos créances. Vous ferez également un audit opérationnel de l’entreprise, concernant son positionnement et son attractivité dans chaque segment de votre entreprise.

Y compris en Internet. Par exemple, votre entreprise est t’elle attractive vie à vie des candidats compétents, diplômés et expérimentés ? Qu’elle est la typologie de vos clients et de vos fournisseurs ? Quels sont vos moyens ? Quelle est votre infrastructure technique ? 

Auditez tous les aspects de votre entreprise. 

5. Se faire accompagner pendant la démarche de cession de votre business

À moins que vous ne soyez micro-entrepreneur avec une entreprise extrêmement simple. Vous ne pourrez pas faire l’économie d’un accompagnement.
Déterminez les compétences dont vous avez besoin, consultez les cabinets spécialisés dans ce domaine et entourez vous des experts nécessaire.

Non seulement cela vous évitera des erreurs très préjudiciable, mais cela aura aussi pour avantage de vous économiser un temps précieux.

6. Optimiser la rentabilité et la trésorerie de votre business

Pour obtenir le meilleur prix, vous devriez optimiser votre rentabilité en amont de la cession (2 exercices avant au minimum)

Évitez les dépenses superflues. Par exemple, ce n’est pas le moment de renouveler votre flotte de véhicules ou de dépenser des fortunes en formation du personnel.

Attention à ne pas tomber dans l’excès. Ne pénalisez pas les activités de votre entreprise avec des décisions contre productive.

Essayez d’améliorer votre trésorerie. C’est un argument de choix dans la cession d’une entreprise. 

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7. Rester discret et être patient quand vous vendez votre business

Exposé au monde entier votre projet de revente peut avoir des conséquences négatives.

Généralement, c’est fait dans l’intention d’avoir de meilleures offres. Mais au final, quel sera votre bénéfice supplémentaire ?

En effet, cette information publique peut avoir des conséquences vie à vie de vos salariés, de vos fournisseurs, de vos clients, et de vos concurrents. Et la règle d’or dans une cession d’entreprise, c’est de n pas perturber l’activité pendant ce processus.

Ne divulguer pas d’informations sensibles à des repreneurs dont vous n’auriez pas vérifié les capacités financière et la volonté d’aller jusqu’au bout du processus (lettre d’intention).

8. Savoir trouver un acheteur

La encore, il sera utile d’être accompagné et de faire jouer discrètement votre réseau.

Dans un premier temps, il vous faudra réaliser toutes les étapes indiquées précédemment et rassembler tous les documents.
Ensuite vous devrez trouver un agent commercial ou un courtier d’affaires. Il existe aussi des plateformes en ligne. N’oubliez pas, sauf pour quelques cas spécifique de micro-entrepreneurs, soyez discret.

9. Le cédant et l’imposition sur les plus-value : Se faire conseiller par un expert comptable fiscaliste

Quand vous céder votre entreprise, c’est généralement pour faire une plus-value.

Vous n’avez pas oublié Monsieur et Madame Impôts n’est ce pas ? 
En effet, la plus-value est soumise à impôt. 

Il existe de très nombreuses dispositions fiscales pour diminuer le montant de cet impôt. Et c’est souvent spécifique à votre domaine d’activité et aux données relatives à votre entreprise.

C’est pourquoi, nous vous invitons à vous rapprocher d’un expert-comptable, d’un conseiller fiscaliste et d’un avocat spécialisé.

En fonction de votre situation et de l’ancienneté de votre entreprise, vous pourrez bénéficier sous condition d’un abattement, d’une exonération progressive ou pas ou encore d’un report d’imposition. 

10. Collaborer avec le repreneur et assurer une bonne transition en lui transmettant votre savoir-faire

Après la signature du protocole d’accord, il est souhaitable qu’une phase de transition s’amorce.

Les dispositions de cette phase de transition peuvent être inscrites dans le protocole d’accord. Généralement, la durée porte sur 3 mois. Les 100 premieres journées étant déterminantes pour la suite.

Facilitez l’intronisation de votre repreneur, afin qu’il puisse se familiariser avec sa nouvelle acquisition. 

11. Le cas particulier des donations (transmission d'entreprise

Si vous souhaitez transmettre votre entreprises à un ou plusieurs de vos proches, vous pouvez opter pour la donation.
C’est un processus particulier avec un dispositif fiscale particulier.

Renseignez vous auprès d’un Expert comptable Fiscaliste et auprès de votre centre d’imposition. Ils vous accompagneront dans les étapes du processus.

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Voici quelques lectures complémentaires. 

Quand on cède son entreprise, parfois, c’est en raison de difficultés financières majeur. L’année n’a pas été facile pour de nombreux entrepreneurs, à cause de cette histoire de Covid 19. 
Si vous faites désormais partie des demandeurs d’emploi, CET ARTICLE vous aidera dans vos démarches. Une reprise d’entreprise dans cette situation n’est jamais facile. Mais nous sommes certains que vous allez rebondir !

D’ailleurs, pourquoi ne pas commencer tout de suite ? Les chefs d’entreprise n’abandonnent jamais sans se battre jusqu’au bout. Et c’est tout à leur honneur. DANS CET ARTICLE, vous trouverez un accompagnement et des astuces pour vous aider à vous développer 

À votre succès